如何让客户接受你的价格比别人更高?

如何让客户接受你的价格比别人更高？困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判。面对客户嫌贵，说别人价格更低的情况，业务员往往需要展现出自己的诚意和专业度。

我的产品定位价格是国内的最高水平，比一般的厂家高出20-30%，甚至比小厂家高出50%。面对这样的情况，我首先坦然承认价格确实比同行高，然后详细解释质量优势，强调虽然价格较高，但实际能为客户节约成本和降低风险。不过，还是有不少客户选择放弃。

在一些收入水平较低的国家，客户对价格非常敏感。这类客户往往只关注价格，质量要求不高。面对这样的情况，业务员可以考虑是否能找到更便宜的材料或工艺降低成本，满足低价市场的需求。但这个难度往往很大，单靠业务员的口才难以完成。

对于价格要求极低的客户，业务员可以主动放弃。客户众多，不能期望每个客户都能成交，关键是要找准自己公司的产品在市场上的定位。通过总结老客户的特点，寻找新的目标客户，避免浪费时间在不可能成交的客户身上。

有些客户虽然在不发达市场，但定位高端，注重质量和设计，愿意出高价。针对这类客户，可以采取灵活的价格策略，根据客户需求调整报价。迈克尔·波特提出三种竞争战略：成本领先、差异化和创新。自己选择的是差异化战略，通过设计、材料、款式等方面实现差异化。

面对比价客户，业务员需要找到客户的需求点，通过询问客户的公司性质、市场定位、采购流程等信息，了解客户真正关心的问题。在介绍工厂时，有针对性地突出自己的优势，但不直接展示，而是通过间接的方式引导客户。

外贸销售人员是客户接触的第一线，业务员的素质直接影响客户的心理感受。专业和自信的业务员更容易获得客户的信任。价格谈判时，业务员需要展现出专业的态度，避免犹豫不决。如果价格谈判中出现反复，会让人觉得不可靠。

面对中东和印度等国家的客户，他们喜欢砍价。刚开始业务员可能不太适应，但需要理解这种习惯背后的原因。通过适当的策略，如先给大步再给小步，让客户觉得受到重视，从而达成协议。

价格谈判中，业务员需要明确表达理解客户的立场，但不要使用负面词汇，如“失去”。可以改用积极的词汇，如“珍惜”、“努力争取”。这样可以更好地引导客户保持积极的心态。

在修改邮件时，要确保语气友好，展现诚意。不要诋毁竞争对手，而是突出自己的优势。通过询问客户的需求，引导客户集中订单数量，提高谈判成功率。邮件结尾可以用祈使句，敦促客户尽快回复。

总结：客户跟进谈判时，攻城为下，攻心为上。通过了解客户需求，展现诚意和专业度，可以有效提高成交率。

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